近期，银行开始发力营销保险产品，银保产品有重回银行C位之势。然而，银保渠道代理销售中存在的违规现象也开始增加，多家银行因代理销售保险业务不规范受到监管问责。商业银行代销保险产品存在的问题由来已久，为何到现在仍难以根除?要遏制这些违规行为，需要在哪些方面发力?

一直以来，监管部门对银保销售误导行为常抓不懈，但在高佣金诱惑下，依然有银行员工铤而走险。近日，多家银行因代理销售保险业务不规范受到监管问责。

银保监会今年3月份披露的行政处罚决定书显示，3家股份制银行的信用卡中心在代销保险行为中，存在夸大保险责任等销售误导行为，分别被罚款10万元。此外，还有多家银行因“借贷搭售保险产品”等违规行为被监管部门处罚。3月11日，海南银保监局公布的行政处罚信息显示，一家股份制银行海口分行因在借贷时搭售保险产品，被罚款10万元。

银保销售亟待强化合规

所谓银保渠道代理销售，是指银行与保险公司签订委托代理协议，银行通过营业网点等渠道代理销售保险产品，保险公司按照协议向银行支付手续费。这是银行保险最早出现的一种合作模式，也是迄今为止最主要的合作方式。

一位保险业内人士介绍，近年来保险营销员持续流失，险企开始重视银行渠道，以此冲击保费规模。

易观高级分析师苏筱芮表示，银保合作对银行经营也有积极影响。一方面，银行发力代销业务可实现“多条腿走路”;另一方面，银行也试图盘活自身客户资源，挖掘潜力，进而创造更大价值。

但在银行代销保险产品过程中，不合规现象频频出现。调查发现，北京地区多家银行网点部分客户经理为了扩大销售对象，不考虑客户的真实意愿和风险偏好，片面地将分红险、投资连结险、万能险销售给并无此类投资需求的客户，比如一些中老年客户和低收入者。此外，还有一部分银行客户经理在推销保险产品时搞饥饿营销。

家住北京市海淀区的邓女士透露，她本打算去银行买理财，却在银行客户经理介绍下购买了一款保险产品，银行工作人员称其回报率高。

“客户经理说，这款产品是近期银行临时加的额度，额度不多，过几天可能就没额度了。我无法判定‘额度少’是不是银行员工编造的不实消息，但这样的宣传确实促成了我的投保。”邓女士表示。

此外，多家银行理财经理只对保险产品的年化预期收益率着重介绍，但对保险产品相关费用等关键信息只字不提。而消费者最终获得的收益，其实是在扣除相关费用后的收益。

据了解，保险产品通常存在多种收费名目。以当前市场上热卖的理财型险种“两全保险(万能型)”为例，调查发现，购买该险种一般要收取初始费用、保单管理费、风险管理费。其中，初始费用相对较高。其中，一家保险公司的两全保险(万能型)产品，初始费用的收取比例为趸交保险费用的2.5%，追加保险费的初始费用收取比例也为2.5%。如果消费者提前退保，还要收取退保费。如果消费者选择在购买后第1年退保的话，将收取个人账户价值的5%作为退保费;第2年退保，将收取个人账户价值的4%，以此类推。

近年来发生的银保产品纠纷，大多问题都出现在上述收费名目上。特别是未到投保年限的，消费者要想提前退保，就会产生大量“扣费”。据了解，对于上述收费项目，如果消费者不主动询问，银行客户经理在介绍产品时很少主动说明。

中国社科院保险与经济发展研究中心秘书长王向楠表示，银保客户往往是有理财需求和支付能力的，他们更关注保险产品的“收益”，这易导致销售人员夸大保险产品的收益或对风险讲解不足。

业内人士提醒，目前银行代销的保险产品都有详细的产品说明书。收益测算方面，通常所公布的预期年化收益率是已扣除产品相关费用的实际收益。消费者在购买保险产品前，应该先看清上述说明。

遏制乱象需多方发力

商业银行代销保险产品存在的问题由来已久，为何到现在仍难以根除?苏筱芮分析认为，主要源于三方面原因：第一是部分银行的管理制度存在缺陷，对贷款时搭售保险产品等方面的问题疏于管理，合规意识欠缺;第二是部分银行内控水平不足，业务人员管理能力有待提升，需要对相关人员加强销售流程管理;第三是相关行为的违规成本太低，违规后的处罚力度缺乏震慑力。

“代销乱象频出，从表面上看是考核机制和监督方面存在的问题，但本质上还是服务意识不足的问题。”苏宁金融研究院副院长薛洪言表示，目前仍有部分金融机构并没有树立起“以用户为本”的企业文化和理念，尚未从粗放式发展模式中走出来，对消费者权益的保护浮于表面、流于形式。

苏筱芮认为，遏制银保渠道代理销售保险产品时出现违规行为，需要参与各方共同发力。银行需要在制度上不断完善，针对银行产品的销售流程、金融消费者权益保护制度等方面加强规范，在销售产品前充分尊重消费者的知情权和选择权，如实披露产品详情;销售后要完善相关投诉、争议解决机制。

薛洪言认为，随着银行业务全面线上化、数字化，供给侧将更加拥挤，市场竞争也将日趋激烈。在此背景下，消费者的话语权将越来越强，只有真正“以用户为本”，做好消费者权益保护，才能获得消费者的认可。

上述保险从业人员建议，消费者在购买保险产品时也要提高警惕，应慎重看待合同中的预期收益与承担的风险是否对等。 (彭妍)

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